Как 19-летний индиец переизобрел отели — и создал крупнейшую сеть в мире

Сеть отелей Oyo Hotels and Homes появилась шесть лет назад. Ее основал 19-летний индиец Ритеш Агарвал. Сейчас эта компания стала крупнейшей сетью на планете по количеству гостиниц, подсчитала The Wall Street Journal.

Практически ни одну из этих гостиниц Oyo не строила. Компания создала свою империю, объединив тысячи мелких отелей, не имевших собственного бренда.

Ритеш Агарвал родился в одном из самых бедных штатов Индии — в Ориссе, на востоке страны. В восемь лет Агарвал начал изучать программирование, в 13 начал продавать SIM-карты в продуктовой лавке своих родителей и разрабатывать дизайн сайтов. В 17 лет Ритеш бросил колледж и запустил свой первый бизнес.

В 2011 году Агарвал придумал агрегатор для бронирования квартир и номеров в индийских гостиницах. Портал получил название Oravel Stays и поначалу был полной калькой Airbnb.

Для того чтобы наполнить собственный сайт актуальными предложениями, Агарвал начал ездить по отелям по всей стране. Но Ритеш не платил за проживание. Вместо этого начинающий предприниматель убеждал владельцев позволить ему остаться на ночь бесплатно. По логике Агарвала, так он мог в деталях понять, какие номера предлагает пользователям собственного сайта. За три месяца бизнесмен бесплатно пожил в сотне отелей по всей Индии.

Первая версия Oravel Stays не пользовалась популярностью. Иностранные туристы не хотели бронировать квартиры, увидев фотографии индийского жилья, а у клиентов Агарвала возникало множество проблем — от плохого обслуживания в номерах до неисправного водопровода. Все дело в том, что на сайт Ритеша попадали самые дешевые отели в стране — а это всегда чревато плохим сервисом и текущими кранами.

Вскоре после запуска сайта Агарвал принял участие в конкурсе для студентов Thiel Fellowship. Он получил грант в $100 тыс. для работы над стартапом от соучредителя PayPal и одного из первых инвесторов в Facebook Питера Тиля. Грант выдавали студентам до 23 лет, бросившим учебу ради открытия своего дела. Агарвал оказался первым индийцем среди лауреатов.

После победы предприниматель решил перезапустить бизнес. Новая концепция Агарвала — это сеть стандартизированных и предельно дешевых гостиниц с адекватным сервисом, интернетом и обязательным завтраком: неслыханная роскошь для сегмента эконом в Индии. Большую часть гранта Ритеш вложил в новый бренд OYO Rooms. В 22 года Агарвал стал долларовым миллионером.

Сначала предприниматель арендовал один отель в Гургаоне недалеко от Дели и отремонтировал его. Вместе с нанятым персоналом Агарвал днем работал в отеле менеджером, инженером и администратором, а также доставлял вещи в гостиничные номера. Ночью Ритеш создавал мобильное приложение для бронирования номеров и новый сайт. Через несколько недель Агарвал понял: бизнес-модель работает.

С 2013 года бизнесмен убедил тысячи небольших гостиниц и гостевых домов войти в альянс, чтобы привлечь новых клиентов. Такие отели могли получить имя Oyo по франшизе или сдать целое здание в аренду компании Агарвала.

Oyo предлагала владельцам гостиниц отремонтировать и модернизировать здания, чтобы те начали соответствовать базовым стандартам, привычным за пределами Индии. В стандарт вошли чистое постельное белье и полотенца, ванные комнаты с современной сантехникой, кондиционер, телевизоры, Wi-Fi и гарантированный завтрак.

Компания использовала собственную технологию расчета цены для повышения заполняемости номерного фонда. В отдельных случаях Oyo даже предоставляла персонал для отелей — лишь бы гостиницы обеспечили достойный уровень сервиса.

Расчет был сделан на иностранных туристов, которые предпочитали бронировать гостиницы через интернет. На момент начала работы Oyo у большинства индийских отелей не было ни сайта, ни выхода в интернет. Сеть Ритеша Агарвала заставила тысячи крошечных отелей по всей стране провести интернет. И начала на этом зарабатывать.

Новый формат стал популярным среди растущего среднего класса Индии и привлек внимание крупных венчурных компаний. К 2015 году Oyo превратилась в крупнейшую гостиничной сеть в Индии. На сегодняшний день Oyo привлекла более $1,5 млрд инвестиций от SoftBank Group, Sequoia Capital, Lightspeed Venture Partners и Airbnb.

Оценка стоимости компании Oyo составила $5 млрд на последнем этапе сбора денег. Иными словами, это единорог в пятикратном размере — мечта любого венчурного инвестора. В Индии есть несколько стартапов, которые выросли за счет копирования западных моделей, но только Oyo придумала собственную бизнес-модель. И теперь компания пробует распространить ее во всем мире.

Сейчас Oyo работает в 800 городах Индии, Китая, Малайзии, Непала, Великобритании, Объединенных Арабских Эмиратов, Саудовской Аравии, Филиппин, Индонезии, Японии, США и других стран.

Большую часть доходов компания получает от платежей за использование франшизы и от арендованных гостиниц. Oyo — это одновременно онлайн-платформа для аренды жилья по типу Airbnb и сайт для бронирования отелей подобно Booking.com. И конечно, собственно сеть отелей. В Индии не хватало каждой из трех составляющих.

Сейчас под управлением Oyo более 20 тыс. гостиниц по всему миру — и это рекорд. Правда, если брать не здания в целом, а количество номеров, компания Агарвала окажется на пятом месте. Лидерство удерживает Marriott International с номерным фондом в 1,3 млн комнат.

Но Marriott — это гигантские здания с теннисными кортами и бассейнами в фешенебельных районах мегаполисов. Oyo — это тысячи двух- и трехэтажных зданий в бедных регионах Индии. Здесь кондиционеры из восьмидесятых вставляются прямо в окна, потолочный вентилятор может рухнуть на посетителя (это реальный пример из практики Oyo), а наличие полотенца в номере — настоящее конкурентное преимущество.

Этой весной количество номеров в Oyo превысило 700 тыс. — и большинство из них находится за пределами Индии. К июню в Китае, где туризм бурно развивается, стало доступно для бронирования около 450 тыс. номеров. К 2023 году Oyo планирует увеличить количество номеров до 2,5 млн по всему миру.

Oyo ожидает, что выручка в Индии за год, закончившийся 31 марта 2019 года, составит 14 млрд рупий ($200 млн) по сравнению с 4,16 млрд рупий ($58 млн) годом ранее. Убытки компании в Индии составили 3,6 млрд рупий ($52 млн) в финансовом году, закончившемся 31 марта 2018 года.

По сравнению с предыдущим годом убытки не изменились. Сопоставимые показатели по результатам работы сети в мире Oyo не раскрывает. Компания также не сообщает о том, когда она намерена выйти в плюс.

В Oyo работает система изменяющихся цен, которая повышает заполняемость и увеличивает доход владельцев отелей. На сайте бронирования отелей стоимость номера начинается с $25 за ночь. Владельцы отеля платят Oyo 25% всей комиссии. В этом отличие бизнес-модели от того же Booking.com, который зарабатывает только на комнатах, сданных через сервис. Oyo не волнует, откуда пришел клиент: бизнес Ритеша Агарвала берет долю со всей выручки.

Владелец индийского отеля Relax Inn Джигар Лакдавала подписал контракт с Oyo в декабре 2018 года. Компания обещала, что может увеличить заполняемость номеров на 15%. С тех пор доля онлайн-бронирований номеров в этом отеле действительно выросла с 10% до 40%. Также увеличилось время, которое туристы живут в отеле.

Oyo выполнила свое обещание о повышении заполняемости номеров, но прибыль не увеличилась, признался Лакдавала. Компания вносит миллионы небольших изменений в свои цены каждый день в зависимости от спроса, времени года и даже погоды. В результате номерной фонд всегда заполнен, но клиенты часто платят меньше ожидаемого.

Владелец Oyo Hotel в Форт-Уорте Патель Джаривала сказал, что он заключил контракт с гостиничной сетью, потому что Oyo предложила заплатить $200 тыс. за ремонт гостиницы в обмен на 5% годового дохода. Но стоимость аренды номера была снижена. Раньше минимальная цена номера составляла $60, теперь она опустилась до $15.

В некоторых городах открылось так много Oyo, что началась каннибализация. В курортном Дарджилинге в предгорьях Гималаев работает сразу 58 отелей сети Агарвала. Такая плотность негативно влияет на заполняемость. В низкий сезон они часто пустуют несмотря на обещания сети заполнять гостиницы хотя бы на 50%.

Несмотря на недовольство владельцев, Ритеш Агарвал считает, что все в порядке. «Данные свидетельствуют о том, что заполняемость у отелей сети значительно выше, чем у небрендовых отелей в окрестностях», — заявила пресс-секретарь Oyo.

А пока амбиции Агарвала ведут его еще дальше. Теперь Oyo открывает отели в Соединенных Штатах и в Европе. Кажется, гегемонии Marriott и Hilton скоро может прийти конец.